第7章 局中人（4.9k）
俞兴没有立即聆听刘琬英的建议。
他先把桌上碗碟收拾好，又安抚了师娘略微不安的情绪，再从口袋里掏一块牛奶糖给小师妹，最后才倒了两杯茶。
“英姐，喝茶。”俞兴礼貌的把茶杯递到刘琬英面前。
“这茶不白喝。”刘琬英没有客气，笑着说道，“俞兴，我看你不像心血来潮，但你学了这些年医，忽然转道是不是太可惜了？”
俞兴见师娘领着小师妹去房间午休了，他微微摇头，喝了口茶，叹气道：“我有苦衷，学医救不了……我自己。”
他不想展开这个话题，放下茶杯，抬头凝视刘琬英，询问道：“英姐，说实话，你觉得我们项目需要注意什么？”
“俞兴，我刚才回顾了下你想做的事，你还提到了不做保险宣传，这种对赌确实有点保险的意味哈。”刘琬英对苦不苦衷的话题也不感兴趣。
她这一会的脑子没有闲着，语速颇快的假设道：“要是按保险来算，一份订单500块，保费就是500，定价费用率算20%吧，净保费差不多就是……唔，417。”
“产品兑换是999朵玫瑰，它视为保额，就算3000块钱。”
“定价费用率20%，定价利率行业里常用3.5%。”
刘琬英思考着问了句：“唔，要是保险的话，最好再加个终止期限，三年到几年比较好？你觉得每隔一年，一对情侣的结婚概率会下降多少？”
“三年到十年吧，这期间只要结婚都可以拿来兑换。”俞兴给了个数字，“一般时间越久越难结婚，就算第4年结婚概率是第3年的80%吧，后面的以此类推。”
“要是这样算的话，你这个产品模型里的第三年结婚概率……”刘琬英随手掏出侄女的作业本，在上面列了列公式，尝试看看这个模型下的第三年结婚概率。
——假设第3年结婚概率是k，第4年是k*0.8，第5年是 k*0.8^2，第10年是k*0.8^7
——净保费=保额×(第 3年结婚概率/(1+定价利率)^3+第4年结婚概率/(1+定价利率)^4++第10年结婚概率/(1+定价利率)^10）
——417 = 3000 *（K/1.035^3+K*0.8/1.035^4+……k*0.8^7/1.035^10）
——唔，可以用等比数列的求和公式，首项是K/1.035^3，公比是0.8，项数是8
——也就能算出来，K≈ 3.7%
俞兴就见刘琬英在小学作业本上唰唰唰的书写，又掏出计算器三下五除二的运算，最终给出了答案。
他呆呆的看着上面的计算过程，由衷的问道：“英姐，姐，你到底是干什么地？”
“做并购咨询地，算这些还挺有趣哈。”刘琬英学着他的腔调，莞尔道，“如果真按照保险项目来算，你这样的数字设置是把客户兑现的最高概率按照3.7%来预估，啧啧，还真有股保险精算师在背后工作的感觉，看着还挺合理。”
俞兴很难不对聪明人保持敬意。
刘琬英丢下笔，收起脸上的笑意，认真的说道：“我看你考虑了很多方面，这种业务金额设置也像是仔细琢磨过，嗯，你是个聪明人，又提前在注意红线，这真挺难得。”
“但是，我见过也听过不少做公司的能人，像什么直销、传销、资金盘、庞氏骗局，这些东西，你觉得那些聪明绝顶的人就不明白红线风险吗？他们就不做措施规避吗？”
“你觉得他们用这些的时候就没想过只是激发活力吗？只是临时用一用吗？”
“天底下的聪明人太多了！”
“真正到了困难的时候，公司同事劝，身边朋友说，搞传销搞资金的拍着胸脯保证，这些聪明人就不得不用，就不得不抱着侥幸的心理一再尝试，最终深陷其中。”
“所以啊，老话说得好，聪明反被聪明误！”
刘琬英摇头感叹：“有时候，成功确实需要一点运气。”
她再侧头去看俞兴这个男大，只见他面沉如铁，眼睛里没有丝毫犹豫。
俞兴注意到刘琬英的细微动作，缓缓称赞道：“英姐看事真是通透。”
“旁观者清罢了。”刘琬英压了压心里的小惊讶，重新笑眯眯的说道，“人在局里的想法状态都不一样，所以才一不小心就会进局子里。”
“这是英姐对我的第一个忠告吗？”俞兴认为这是之前话里“行差踏错”延伸式的建议。
“不，这些只是我的感慨。”刘琬英声音变得有些清冷，“我的第一个建议是，刚开始也就罢了，如果你真的能运转起来，趁早离开金陵这个城市。”
俞兴一怔，这是从没想过的事情。
刘琬英悠悠的释惑：“金陵嘛，六朝古都，这个城市啊……不是说它不好，但你有时候去老城区逛逛，烟酒回收店铺有点多。”
这话显得颇为意味深长。
俞兴近乎秒懂，金陵这个城市很有历史，某些时候的做事风格也很历史。
“我想你真要做这个，并不会奢求把所有能接触到的客户都拉进来吧？这个业务注定只能尝试把一小部分对这个有兴趣的客户转化过来。”刘琬英换了个方式表述，“既然这样，就像这个业务，你们公司何不也找个更能接受新鲜东西的城市呢？”
她提醒道：“不然，本来没什么，竞争对手往哪个部门一捅，可能也有什么了，不同地方的做事风格和接受程度都不一样。”
江湖险恶，防是不防？
俞兴瞬间想到很多种情况，他真诚的重新倒了一杯茶，起身敬茶道：“英姐，这个建议实用。”
刘琬英笑盈盈的抿了一小口茶，没有卖关子：“这第二个建议，你们可以在香江重新注册个公司，不是我在香江工作就这样说，而是就客观情况的表现来看，碰见意外情况也许有用。”
俞兴很难不敬第二杯茶，这次稍微调侃了些：“英姐，我要是有钱了，以后你的口红我全包了！”
刘琬英的红唇似笑非笑：“那我期盼着你早点有钱，然后跑去专柜对柜姐大手一挥，这柜里的我包圆了。”
俞兴见这位确有见地，秉承着能多掏一点干货就多掏一点的原则，殷勤的倒了第三杯茶：“英姐，为了那一天早点到来，还请你多多指点。”
“我没什么好指点的了，我也只是纸上谈兵，真正能不能做出来，实际执行又有什么问题，那都看你们的。”刘琬英微微摇头，但略一沉吟，还是说道，“这个项目比较新鲜，你的客户群体不是需要费力气说服的人，而是能尝试新鲜玩意的。”
“结婚那天，999朵玫瑰布置到现场，想想就浪漫，你这个提供的消费冲动就是‘想想就浪漫’。”
“就像人出去旅游，最快乐的时候不是真正出门玩，而是旅游前的计划时间。”
“恋人结婚嘛，钻戒贵吗？到手就贬值。”
“婚纱照必须拍吗？拍完的多数归宿都是塞到床底。”
“999朵玫瑰布置现场有必要吗？”
刘琬英笑盈盈的说道：“嘿，要的就是那一刻的感觉，这个感觉卖你500块，贵吗？”
俞兴竖起大拇指，说到位了。
“这个项目有一定的想象空间，但也就是‘一定的’了。”刘琬英捋了捋发梢，声音转为平淡，眼神也变得犀利，“如果把它作为一个公司的核心业务，我认为很快会碰见我们先前说的瓶颈，会有一个投入与增长的问题，但是，如果它作为一家已经有核心业务的公司的第二或者第三增长曲线，不管成本还是前景都不同了。”
俞兴迟疑的看着刘琬英。
刘琬英对他眨眨眼。
“英姐的建议是……如果能做出来规模，可以把它卖给……”俞兴揣摩着意思，又想着现在市面上的情况，继续说道，“卖给世纪佳缘、百合网之类的？”
世纪佳缘和百合网都是婚恋网站，如今也都成立好几年，有着不错的规模，核心业务就是当红娘。
“不错，还有个珍爱网，它们就是这个市场的前三。”刘琬英补充了一个公司，笑道，“婚恋市场肯定比你这个细分单一的小赛道要强得多，但它们的核心业务增长放缓之后必然需要开辟新的增长点，也自然要在婚恋上下游下功夫。”
她娓娓道来：“就像我刚才说的，你们单做这个属于事倍功半，但换它们来做，本身有核心业务，人手和团队都是现成的，那就是事半功倍了。”
俞兴忽然想到之前在饭桌上的谈话，“容易复刻，没有门槛”，难道她刚才考虑的就有这一点吗？
他慢慢点头，并不排斥也不觉得自己如今的状况有资格排斥卖公司，但又缓缓说道：“恐怕还要防范它们的竞争，相比较我们，它们显然更能让客户放心。”
玫瑰兑现需要时间，一家新的公司三年后还能在吗？
世纪佳缘、百合网、珍爱网，它们再撑三年的概率显然更大。
同时，先前所聊的这个项目所有的优缺点放在这三家身上，优点都是放大的，缺点都是缩小的。
俞兴想到可能出现的潜在对手与买家，心思却一下子有点飘远，如果能卖，是不是可以扩大范围，腾讯有QQ秀有网络情侣，它凭借巨大的流量是不是可以降低单价又增加营收……
阿里呢？它对这种小类的社交能有兴趣吗？
蚊子再小也是肉吧。
网易似乎就干过婚恋的业务，也不奇怪，老板都能去养猪。
俞兴一时间浮想联翩，很难不想考虑到那些名闻遐迩的网络公司，它们许多年后或明或暗的触角已经遍及各行各业。
“怎么？不舍得啊？”刘琬英见面前的人不回应，给出很自然的判断，又真心的说了句，“见好就收，总好过最后跑路，咱们普通人也不是非要赚多少亿，这能把一个项目做好，已经很成功了，够你慢慢花了。”
俞兴感受到这位诚心的规劝，心里颇为感激，嘴上说道：“不是，英姐，我只是在想，如果以这样的方式为目标，我们可能还需要加大一些炒作，做事方法和目标都得修改了。”
“那就是你这位创始人需要考虑的了，反正，实在不行就继续当医生呗，总之……”刘琬英初次见面就已经说了很多，虽然有看在亲哥的面上，但也有一部分因素是见猎心喜。
不是所有创业者都逻辑清晰，考虑周详，当然，这并不意味着其他风格的创业者就不能成功，但与前者的交流总是比较愉快。
刘琬英说了句：“不要犯事，俞同学。”
俞兴无奈一笑：“我真没想着跑路。”
“嗯嗯，相信你，那就……”刘琬英爽快的说道，“祝你好运，俞老板。”
俞兴听着这前后两个称呼，心里一时间也颇有波动，他仍旧提出了自己的不情之请：“英姐，我只是今天见面这么一提，你就分析出那么多，简直太厉害了，你愿意来跟我们一起做这个吗？不管决策还是股权，随便你说。”
刘琬英并没有意外听到这样的邀请，笑眯眯的拒绝道：“不了，我对这样的项目不感兴趣，而且，你们就是做起来，这股权的价值嘛……有我薪酬多吗？”
她耸了耸肩，脸上带着促狭的笑容。
很显然，刘琬英的工作收入颇丰。
俞兴“嗯”了一声，迅速的继续说道：“那，英姐，你薪酬那么多，能借我点钱吗？我这还差点注册公司的钱。”
刘琬英：“……”
这个不会才是真正的不情之请吧？
刚才那个邀请是为借钱打掩护的？
等等……
她没好气的说道：“注册公司的钱？你们连公司都没注册呢？注册公司能花多少钱？”
“还差三万。”俞兴迎着刘琬英的眼神，“借我两万五也行。”
他见这位师姑不说话，迅速的修改借款：“两万，要不，一万八……一万……”
“本来就是一桩想要空手套白狼的生意，你这倒是……倒是契合。”刘琬英尽量的给了正面评价，又拒绝道，“不借。”
俞兴没有生气，只是有些遗憾的说道：“英姐，你错过了一次不错的回报，反正不多，我们可以算你投资的，真的，英姐。”
“不借不借。”刘琬英重申决定，又笑道，“我对投资你们不感兴趣，但是，我倒可以当你们第一批客户。”
俞兴立即热情的问道：“英姐，为婚礼投资绝对是值得的，别人是三年，英姐在一年之后随时可以找我兑换，999朵玫瑰还会升级为1001朵。”
“我给了你真心的建议，你就多送我两朵？”刘琬英瞥了眼刻意浮夸的男大。
“要不怎么说是好东西呢，只加了两朵。”俞兴认真的说道，“但别看这两朵，彩头也很好，千里挑一嘛。”
“我现在挺倾向你能成功了。”刘琬英哭笑不得，“我就不给自己投了，帮我的朋友们下个订，都按照你刚才那个条件，一年后结婚随时兑换1001朵玫瑰。”
俞兴毫不犹豫的同意道：“好勒！英姐，下几单？”
刘琬英轻飘飘的说道：“就下20单，准备好一年后就有人来兑现。”
俞兴掏笔，刚要手写合同，忽然意识到这20单的总价正是自己刚才最后说的借钱数字——一万元整。
“怕兑付不了？”刘琬英眼睛里带着笑意，“我也有点好奇，一个学医学了几年却忽然想要创业的人到底能不能最后把东西兑付了。”
俞兴微微点头，没有再客气，挥笔在小师妹的小学作业本上书写了一式两份的合同，但标明是21份订单。
刘琬英接过白纸黑字，瞧见上面的数字。
俞兴正色道：“英姐，开业大酬宾，算我送你一单。”
刘琬英签了两份合同的字，又笑着把自己这份还夹在了侄女的作业本里。
“英姐，我还有一个请求。”俞兴不打算白送。
刘琬英实在没忍住的翻了个白眼。
俞兴仿佛没看见这个表情，求助道：“英姐在香江工作，有没有能帮忙注册公司的朋友，钱就从你下单的钱里面扣，剩下的再转我卡里。”
刘琬英：“……”
她盯着面前的男人看了十秒钟，竖起大拇指：“行，你是这个！”
俞兴还没回应就听见书房门开又被猛然关上的声音，然后就见老师刘景荣怒气冲冲的从里面走出来，又直奔大门而去。
刘景荣瞪了一眼大弟子，什么都没说，径直离开。
俞兴有些摸不着头脑，不知道师弟是成功还是失败了，随即瞧见眼泪汪汪的钟志凌从书房里慢慢挪出来。
“兴哥，老师要给我妈打电话……”钟志凌这两天泪水总是不太受控制，与老师摊牌到最后要被请家长，心里又慌又怕。
刘琬英看着这一幕，扭头问道：“我现在取消那批订单，可以不？”
俞兴掷地有声：“白纸黑字，落笔无悔！”
但师弟总是这样也不行啊……
三十天倒计时已经开始了，还得好好干活呢……
俞兴脑子一转，想到了一个或许会十分恰当的主意。