第二百三十五章 星巴克

1998年4月初，上海。

炜杰站在星巴克淮海中路店门口，抬头看着那块墨绿色的招牌。白色的人鱼标志在春日的阳光里格外醒目。店里坐满了人，玻璃门开合间，飘出烘焙咖啡豆的焦香。

这是星巴克在上海的第三家门店。三个月前，他们才在国贸开了第一家。

炜杰推门进去，点了一杯拿铁，在角落坐下。他提前了二十分钟到达，想亲自感受一下这家店的运营状态。工作日的中午，上座率超过八成，客单价在三十元左右。排队点单的队伍一直没有断过。

“炜先生？“

一个高大的白人男子走过来，穿着深蓝色西装，笑容得体。他的中文发音很标准，带着一点美国西海岸的尾音。

“DavidHenderson，星巴克中国区发展总监。“他伸出手，“叫我David就好。“

炜杰起身握手：“炜杰。感谢抽出时间。“

“我对你的邮件很感兴趣。“David在他对面坐下，“星巴克进入二线城市——这个话题我们内部讨论过很多次，但一直没有找到合适的合作伙伴。“

“所以我是第一个？“

“你是第一个拿出具体方案的人。“David从公文包里取出一份文件，“但我必须坦诚——炜先生，省城的人均消费水平比上海低很多。我们的客单价在这里是三十元，放到省城，可能只有极少数人消费得起。“

炜杰没有立刻回答。他从包里拿出一叠资料，推到David面前。

“这是省城火车站商圈的客流数据。日均客流一点五万人，其中百分之三十五集中在二十五到三十五岁年龄段——白领、大学生、公务员。这个人群规模，约五千人。“

David翻看着数据，眉毛挑起。

“五千人的目标客群，日均覆盖。“炜杰继续说，“上海淮海路这家店，日均客流量大概多少？“

“两千左右。“

“所以省城火车站的人流量是你的七倍。“炜杰的声音很稳，“而且，省城目前没有一家同档次的咖啡连锁。上岛咖啡是台式风格，真锅定位更低。星巴克进入，就是唯一的高端品牌。先入者锁定市场，这个逻辑不需要我多说。“

David沉默了几秒钟。

“数据很漂亮。但有一个问题——选址。你说火车站步行街，具体的铺位条件呢？“

“八百平米临街铺位，一层，面宽十二米。“炜杰说，“免租期一年，装修补贴每平方米三百元。我负责全部本地证照办理和施工协调，星巴克只需要派人监督装修标准和培训员工。“

David的眼睛亮了一下。这个条件，比他们当年进上海时拿到的还要好。

“炜先生，你很有诚意。“他顿了顿，“但我有一个条件——合作形式必须是合资公司，星巴克控股，至少百分之五十一。“

炜杰的手指在咖啡杯上停住了。

百分之五十一。控股权。这意味着星巴克的每一杯咖啡，他都要分一半以上的利润出去。更意味着重大决策上，他没有最终决定权。

“这超出了我的预期。“炜杰说。

“这是公司的底线。“David的语气没有商量的余地，“星巴克对品牌有极严格的标准——装修风格、产品配方、员工培训、服务流程，每一个环节都不能妥协。我们只能把运营权交给本地合作伙伴，但品牌必须由我们控制。“

炜杰端起咖啡，喝了一口。烫，但他没在意。

他在脑子里快速算账：免租期一年意味着第一年零租金成本；装修补贴三百元每平米，总共二十四万，这笔钱由炜杰集团出；星巴克负责品牌和产品体系，炜杰负责本地运营。五十一对四十九，炜杰拿小头。

但账还有另一算法——没有星巴克，步行街就少了一个能扛住建远攻势的旗舰品牌。友谊百货是老牌国货，上岛咖啡档次不够，只有星巴克是国际级的消费符号。

“可以。“炜杰放下杯子，“百分之四十九归我，我负责本地运营。但有一个附加条件——星巴克的省城首店开业，必须配合我们做一场大型公关活动。剪彩、媒体报道、全程宣传。“

David笑了，伸出手：“成交。这将是星巴克在中国二线城市的第一个脚印。“

三天后，签约。

炜杰坐飞机回到省城，下飞机直接去了步行街。陈婉清正站在上岛咖啡门口等他。

“签了。“炜杰说。

陈婉清的眼睛一下子亮了：“条件呢？“

“他们控股百分之五十一，我负责运营。“

陈婉清愣了一下：“你让出了控股权？“

“星巴克的品牌价值远大于股权比例。“炜杰看着步行街上来来往往的人群，“他们是我们的王牌。建远有钱有地，但他拿不出来一个国际品牌。“

4月中旬，省城商务局。

周副局长的办公室在六楼，窗外的视野正好能看到火车站商圈的方向。炜杰坐在会客沙发上，面前的茶杯冒着热气。

“炜总，你的来意我明白。“周副局长五十出头，说话慢条斯理，“重点商业开发区的称号，好处不少——三年内企业所得税减半，土地出让金可以分期缴纳，还能拿到省级商业扶持资金。但是……“

他放下茶杯：“这个称号需要省里批。而且，不瞒你说，建远集团也在申请。“

炜杰点点头：“我知道。苏建远上周刚请商务局的人吃了饭。“

“既然你知道，那我也直说。“周副局长靠在椅背上，“建远承诺的投资额很大——B-07地块的商业综合体，总投资计划两个亿，预计创造就业岗位一千五百个。你们的步行街，规模跟他们不在一个量级。“

“规模不等于成效。“炜杰从包里取出一份文件，“这是步行街过去六个月的运营数据。日均客流一点五万，入驻商户四十七家，直接创造就业岗位三百个，间接带动就业约两百人。今年上半年预计税收贡献超过两百万。“

他把文件推到周副局长面前。

“这些数据是真实的，可以去税务局核实。“炜杰说，“如果获得重点商业开发区称号，炜杰集团承诺三年内投资五千万启动步行街二期工程，再建一条交叉商业街，新增商业面积一万五千平米，再造五百个就业岗位。“

周副局长翻看着数据，表情有了变化。

“数字不错。“他说，“但建远那边承诺的一千五百个岗位，比你的多。“

“承诺和兑现是两回事。“炜杰的声音很平静，“周局长，B-07地块现在是什么状态？“

“刚打地基。“

“他们的商业综合体什么时候能开业？“

周副局长顿了一下：“最快也要明年下半年。“

“而我们的步行街已经开街半年了。“炜杰说，“三百个就业岗位是实实在在的，每个月的工资都在发，每个月的税都在缴。政府应该支持已经做出成绩的企业，而不是只听蓝图上的数字。“

办公室里安静了片刻。

周副局长站起身，走到窗前，看着远处火车站的方向。

“炜总，你说得有道理。“他转过身，“但这件事不是我一个人能定的。局里要开会讨论，还要报省里。建远在省里也有关系。“

“我理解。“炜杰也站起来，“我不是来要一个当场答复的。我只是希望政府在做决定的时候，不仅看谁画得饼大，也看谁在真正做事。“

他从包里取出另一份文件：“这是星巴克即将入驻步行街的签约合同复印件。星巴克，美国最大的咖啡连锁品牌，选择省城作为进入中国二线城市的第一站。这个信息，周局长可以在局里的会议上提一提。“

周副局长接过合同，目光在星巴克的标志上停留了几秒。

“星巴克要来省城？“

“六月开业。“炜杰说，“省会城市第一家。“

周副局长把合同放到桌上，沉吟片刻：“我会考虑的。“

谈判没有立刻成功。但炜杰知道，种子已经埋下了。

4月底，省城。

苏瑾从建远集团的人力资源部出来，手里握着一份新的任命通知。她被调到了“省城国际商业中心“项目组，职务是招商组组员。

从项目助理到招商组组员，级别只升了半格。但这是核心业务——她终于从打杂的边缘，踏进了建远最看重的项目中心。

苏建远的原话是：“你在基层跑了两个月，该看看真正的商业是怎么回事了。“

她的第一个任务很简单：调研火车站步行街。租户结构、租金水平、客流数据，全部要一手资料。

苏瑾站在步行街的街角，手里攥着一个黑色笔记本。她穿着一件灰色风衣，头发扎成马尾，看上去和街上任何一个上班族没什么两样。

她一家一家地记。

友谊百货，日均营业额约十万，租金每月每平米一百八十元。国美电器，日均六万，租的是整栋二层。上岛咖啡，日均一万，中午和晚上两个高峰。麦当劳，日均可达两万，客流量稳定。还有大大小小的服装店、鞋店、饰品店、小吃档口……

记到街中段时，苏瑾停下了脚步。

一块墨绿色的施工围挡立在一家临街铺位的外面。上面印着白色的英文字母：“STARBUCKSCOFFEE·即将开业“。

她的心沉了一下。

星巴克。她听说过这个品牌。上海的朋友说过，那里的白领以喝星巴克为荣。一杯咖啡三十块钱，排队的人照样从店里排到店外。

现在，它要开在省城了。开在步行街。开在苏建远商业中心的正对面。

苏瑾站在围挡前，看了很久。路过的行人偶尔也停下来，指着围挡上的字议论：“这是什么店？““洋人的咖啡馆。““听说一杯咖啡好几十呢。““真的假的？那谁喝得起？“

苏瑾把这些对话也记在了本子上。

当天晚上，她在出租屋里写到凌晨两点。不是简单的调研数据，而是一份完整的分析报告。最后一节，她写了建议：“建议商业中心提前引入国际快消品牌对冲星巴克带来的品牌势能，可选H&M或ZARA，定位年轻消费群体，与星巴克形成互补。“

第二天，她把报告交到了苏建远的办公室。

苏建远看得很认真。十分钟后，他放下报告，看着苏瑾。

“想法不错。数据收集得也扎实。“他说，“但你忘了一件事。“

“什么事？“

“H&M和ZARA，为什么不选步行街，而选我们？“

苏瑾愣了一下：“因为我们定位更高端。B-07地块的玻璃幕墙、层高、停车场配置，都比步行街的老建筑好。“

“对。“苏建远说，“所以我们不需要跟着炜杰跑，去对冲他的星巴克。我们要做的是——比他们更高端。“

他站起身，走到窗前。

“星巴克卖的是咖啡，一杯三十块，客容量有限。我要做的是高端商业综合体——国际快时尚、精品超市、IMAX影院、高端餐饮。星巴克吸引的是喝咖啡的人，我吸引的是真正有钱消费的人。“

苏瑾站在原地，慢慢理解了苏建远的意思。

错位竞争。不是跟着对手的节奏走，而是开辟自己的战场。

“明白了。“她说。

苏建远点点头：“把报告拿回去，按这个思路重写。明天给我。“

5月初，省城。

苏晓棠站在步行街东段的一个空铺里，手里卷着一叠设计图纸。八百平米的空间，水泥地面，裸露的天花板，墙面上还留着上一个租户拆下来的痕迹。

但她眼睛里有光。

“赵强，你过来看。“她展开图纸，指着其中一个区域，“这是棠记的品牌展示区，我要做成全玻璃通透的效果。顾客站在街上就能看见里面的点心制作过程。“

赵强凑过来看，眉头皱了起来。

“晓棠姐，这个设计方案有点复杂。玻璃幕墙、开放式厨房、中央岛台，还有这个旋转楼梯……工期可能要两个月。“

“两个月太久了。“苏晓棠说，“我们的目标是和星巴克同期开业——六月底。“

“六月底？“赵强算了算，“只剩不到两个月了。“

“所以得加人加班。“

“加人加班没问题，但预算……“

“不惜成本。“苏晓棠的语气很干脆，“炜杰说过，棠记旗舰店和星巴克是步行街的双门面，必须同期开业。钱不是问题，工期才是。“

赵强挠了挠头：“行，那我重新排工期。三班倒，人歇机器不歇。“

陈婉清站在门口，听着两人的对话。她手里拎着一袋刚买的包子，是给大家当午饭的。

她看着苏晓棠——说话的语气里带着一种让人信服的笃定。她不懂装修，但她懂品牌。每一个设计细节，她都能说出为什么要这样做。

“婉清，你来得正好。“苏晓棠转过身，“品牌方的VI手册我看过了，主色调是红底金字。但我在想，门头的红色能不能再深一点？偏酒红，不要太艳。“

“我联系一下香港那边的设计师。“陈婉清说。

三个人站在八百平米的空铺里，围绕着一张展开的图纸讨论。阳光从朝南的大窗照进来，在水泥地上投下明亮的光斑。

陈婉清忽然觉得，这个画面很熟悉。几个月前，他们还在为了步行街的第一家商户入驻发愁。现在，他们在规划一家八百平米的旗舰店，和国际连锁品牌并驾齐驱。

这个团队，正在变得越来越强大。

5月中旬，省城。

炜杰站在步行街中央，双手插在裤兜里。春风和煦，阳光正好。

他的左边，是正在装修的星巴克。墨绿色的围挡上，白色的人鱼标志格外醒目。围挡里面传来电钻和敲击的声音，工人在铺设大理石地面。

他的右边，是正在装修的棠记旗舰店。朱红色的围挡上，烫金的“棠记“二字气派十足。里面同样热闹，赵强正扯着嗓子指挥工人安装吊顶。

两种颜色——绿色代表国际，红色代表本土。

炜杰抬起头，看向街道对面。

建远商业中心的工地上，两台塔吊正在运转。钢结构框架已经搭到了第八层，玻璃幕墙的铝框正在一层一层往上装。阳光下，那片钢筋铁骨的轮廓越来越清晰。

脚步声从身后传来。陈婉清走到他身边，手里拿着一份施工进度表。

“星巴克和棠记，六月底同时开业。“她说，“刚和双方施工队确认了，都没问题。“

炜杰没有说话。他仍然看着对面建远的工地。

“还不够。“他说。

陈婉清愣了一下：“什么不够？“

“声势不够。“炜杰转过身，看着她，“两家店开业，只是一个商业事件。我们需要一个让全城人都知道的新闻。“

“什么新闻？“

炜杰笑了。

“6月底，星巴克开业当天，我请省城市长来剪彩。“

陈婉清瞪大了眼睛：“你能请到市长？“

“不能。“炜杰说得很坦然，“但周副局长能。“

他向前走了两步，双手扶在步行街的栏杆上。

“周副局长需要的是一个政绩。省城第一家星巴克开业——国际品牌进入中国二线城市的第一站，创造就业岗位，拉动消费，推动商业升级。这就是他的政绩。“

“他会答应吗？“

“我不知道。“炜杰说，“但我明天就会去找他谈。“

陈婉清看着炜杰的侧脸。他的表情很平静，但那种平静下面藏着一股劲。她见过这股劲——从他第一次说要建步行街的时候，就有了。

“苏建远有钱有地有团队。“炜杰说，声音不高，但很清晰，“但我们有一样东西他没有。“

“什么？“

“我们已经开街了。“炜杰转过身，看着自己的两条街。一边是绿色围挡，一边是红色围挡。商户在营业，消费者在购物，钱在流动，“他还在盖。地基才打好，框架才搭到八层。等他开业，我们的二期都启动了。“

陈婉清顺着他的目光看去。

对面的塔吊在转动，钢铁骨架在长高。但那条街，现在还是工地。而这条街，已经是省城最热闹的商业区。

时间。这就是炜杰最大的优势。

“6月底。“炜杰说，“第一次正面交锋。“

风从街道尽头吹过来，带着春天末尾的暖意。绿色围挡和红色围挡在风里一动不动，但它们后面的世界，正在以各自的速度生长。

一条街已经活了。另一座城，还在建造中。