第251章 牵一发（大章）
“我还得多谢谢您提前跟我说这事，不然等农场的菜上市了，我还蒙在鼓里呢。”李哲笑着从桌子底下拎出一瓶茅台，拧开瓶盖，一股醇厚的酒香立刻飘了出来，倒了两杯，酒液清亮，泛着微黄。
唐德民看着酒杯里的酒，连忙扶了扶杯底：“李老弟，您这太客气了。”
请客喝茅台，足见李哲的诚意。
李哲端起酒杯：“唐经理，我敬您一杯，多谢您的提醒。”
两人碰了杯，各自喝了一口。茅台的劲儿足，顺着喉咙下去，暖得胃里发燥。
刚放下杯子，门外就传来“咚咚”的敲门声。
“进来。”李哲应道。
韩春燕端着个托盘推门进来，托盘上放着两个白瓷盘。她先把一盘红亮亮的菜放在桌上——里面是切成块的兔肉，裹着浓稠的酱汁，麻辣味直往鼻子里钻：“老板，唐经理，这是咱们的招牌‘麻辣鲜香兔’。”
接着又放下另一盘宫保鸡丁。韩春燕轻手轻脚地退了出去。
“唐经理，快尝尝。”李哲拿起公筷，给唐德民夹了块兔肉。
唐德民夹起兔肉放进嘴里，先是一股麻辣味冲上来，紧接着就是兔肉的鲜，嚼着不柴，连骨头缝里都带着味儿。
他忍不住点头：“好吃！这辣劲儿够足，兔肉也炖得入味，比我在峨眉酒家吃的还地道。”
说着又夹了块宫保鸡丁，赞道：“花生米脆，鸡丁嫩，酸甜口刚好，一点不腻。”
两人又喝了一杯酒，李哲放下杯子，话头转回正事：“唐哥，我再跟您打听个事——按照往年的情况，除了菠菜、生菜，其他的蔬菜最早什么时候能上市？比如青椒、黄瓜这些。”
唐德民放下筷子，想了想，从随身的公文包里掏出个小本子和一支笔，低头边写边说：“那些育苗棚比不了您的冬暖棚，全靠天吃饭，温度够了才能长。菠菜、生菜耐寒，生长周期也短，所以是第一批；青椒得等五月初，黄瓜和西红柿更晚，得五月底才能上市。”
他写了几行字，把本子撕下来递给李哲，“这是我记的往年育苗棚蔬菜的上市时间，还有大概的报价，您参考参考。”
李哲接过纸条，上面的字写得工整，清楚标着蔬菜的大致上市时间和价格。
他看了两遍，郑重地叠好，放进衬衫口袋里——这纸条太重要了，有了它，自己就能提前调整大棚蔬菜的定价，保住现有的客户。
“唐哥，太谢谢您了，这真是帮了我大忙了。”李哲又端起酒杯，“我再敬您一杯，以后还得多靠您指点。”
唐德民爽快地干了杯，放下杯子时提醒道：“老弟，我再跟你透个底——不光我们长城饭店跟国营农场合作，其他几家涉外酒店也都有类似的渠道。”
“我知道，唐哥，您放心，我心里有数了。”李哲点点头，心里已经有了打算——先按刚才说的，把菠菜、生菜降到一块九，不光是长城饭店，其他的销售渠道也跟着降价。
等其他菜品上市，再提前下调价格。
冬季，李哲的反季节蔬菜之所以能卖高价，是因为没有竞争对手。
但现在不同了，随着天气渐暖，育苗棚里培育的蔬菜上市，也会跟李哲争抢市场，李哲要想保住现有的销售渠道，就必须主动调整菜价。
……
翌日中午。
建国门外大街大街车水马龙，路边的行人也是络绎不绝。
在外交公寓的的一排底商中，365蔬菜店的绿牌匾特显眼，上面“365蔬菜店”五个白字写得规整，底下还标着“涉外专供兼营杂货”的小字。
一推店门，“叮铃”一声脆响就跟着来了。
八九十平米的店，分了肉类、水果、蔬菜、杂货四个区，都是用浅棕色木货架隔的，货架边还贴了价格。
最惹眼的得是那台肉类冷藏展示柜，通体银白，外壳泛着冷飕飕的金属光，柜门上的玻璃擦得锃亮，牛肉、猪肉、鸡肉码得整整齐齐的。
十二点半，过了买菜的高峰，店员们都出去吃饭了，就孙涛守在柜台后。
他嘴里叼着支黑圆珠笔，笔尖在泛黄的账本上时不时停一下，瞧着像是在算账，又像是琢磨店里的生意，眉头微微皱着。
就在这时候，李哲推门进来了，崭新的西装衬着腰板更加笔直。他走到柜台前，指节轻轻敲了敲木质台面，“笃笃”两声。
孙涛听见动静，立马回过神，一看是李哲，脸上瞬间堆起热乎笑，赶紧直起身子：“李哥，您来啦！快坐快坐！”说着就从柜台后绕出来，从角落搬了把刷红漆的木椅放李哲跟前。
李哲顺势坐下，扫了圈空荡荡的店，开口问：“其他人都去吃饭了？”
“嗯，刚走没一会儿。”
“你也去吃吧，这儿我盯着。”
“不用不用，李哥。他们去对面吃门钉肉饼了，我让他们回来捎俩，省得跑一趟。”孙涛一边应着，一边快步往角落冰柜走，拉开柜门，一股冷气“呼”地涌出来，里头整整齐齐码着几排瓶装可乐。
孙涛拿了一瓶，用开瓶器“啪”一下撬开，把冒气泡的可乐递过去，笑着说：“李哥，我记得您说过，老外爱喝冷饮。前几天，我托关系进了些可乐，想着先试试水，没想到这刚开春，就有不少人买冷饮。
这瓶我请的，您尝尝。”
“谢了孙店长，那我就不客气了。”李哲接过可乐，凑到嘴边抿了一口。冰凉的液体顺着喉咙滑下去，清爽得人精神一振。
“不错，就是这个感觉。”
李哲把可乐瓶放柜台上，他看向孙涛，神色正经了些：“最近蔬菜店生意咋样？没遇到啥问题吧？”
孙涛收了笑，也认真起来：“李哥，您放心。这几个月营业额稳得很，没大浮动。”
李哲点点头，接着问：“那反季节蔬菜呢？客人有没有说菜价高的？”
“没有啊，咱不一直那个价嘛。”孙涛先被问的一头雾水，他打小就跟着父母在崇文门菜市场卖菜，略一思索，就猜到了什么：“李哥，育苗棚的蔬菜下来了？”问完，他掐着手指一算：“没错，也到日子了。”
李哲挑了挑眉：“你以前在崇文门菜市场的时候，也卖过育苗棚提前种的菜？”
“哪儿能啊！”孙涛摆了摆手，语气里带着点感慨，“那育苗棚提前移栽的菜，虽说没越冬反季节蔬菜那么稀罕，但量也少得很，一般都走特供渠道，直接送涉外餐厅和国营大饭店了，咱这种普通菜贩子根本拿不着货，市场上连影都见不着。”
这话正好跟长城酒店采购经理唐德民之前说的对上了。
李哲点点头，接着说：“长城酒店那边跟我说，四月下旬有批提前在育苗棚移栽的菜要上市，到时候市面上蔬菜量可能会多些。你觉得咱 365蔬菜店的菜价用不用调？”
孙涛低下头琢磨了会儿，手指头无意识地在裤腿上轻轻敲着，过了会儿抬起头，：“我觉得咱店四月菜价别调，五月再适当动一动就行。”
李哲本来盘算着，等育苗棚蔬菜上市，让几个蔬菜销售渠道一起降价。
这会儿听孙涛有不同想法，有点意外，跟着来了兴致：“你跟我仔细说说，为啥四月不用降？”
孙涛理了理思路，慢慢说：“李哥您听我分析啊。首先，按以前的行情，育苗棚的菜肯定先供涉外餐厅、国营餐厅，不会直接进菜市场。
餐厅那边就算进菜价降了，菜品价格也降不了多少——一方面餐厅成本不止蔬菜这一项，另一方面好多餐厅调价格特麻烦，得一层一层上报审批，有的图省事，不管菜价高低，成品菜就一直那价，压根不调。”
他顿了顿，接着说：“再一个，来咱店买菜的老外，他们买东西的地儿都固定，就那么几家涉外商店、蔬菜店。
咱只要盯着那几家竞争对手，等他们因为育苗棚蔬菜上市开始降价了，咱再跟着调，这样既能保利润，也不会丢客户。”
李哲听完，明白了，在孙涛看来，育苗棚的蔬菜不会首先供应菜市场，会有一定的延迟性。
孙涛父母就是卖菜的，他自己也是在崇文门菜市场长大，即便他自己没有卖过育苗棚的蔬菜，但听过见过的也比自己多，这方面他更有经验。
李哲心里有了主意，看着孙涛，语气诚恳：“成，你分析得在理。我今天过来就是给你提个醒，你是店里实际管事儿的，天天守在这儿，对市场的把握比我准，所以调不调价，你说了算。”
“李哥，谢谢您的信任！”孙涛一听这话，眼睛立马亮了，更有干劲了。
孙涛搓了搓手，像是突然想起啥重要事儿，又说：“李哥，还有个事儿想跟您说，是关于店里服务的。”
李哲拿起桌上的可乐又喝了口，点头：“你说。”
“就是送货上门的事儿，这几个月好多老外客户都跟我提过。”孙涛笑道：“您别看他们平时爱去健身房练，一个个看着力气大，可让他们拎着菜、提着油桶，就一脸不乐意，更别说买米买面这种沉东西了。有好几个常来的老外，都跟我抱怨，说咱店要是能送货上门就好了。”
他说着，偷偷瞅了瞅李哲的脸色，见没反对的意思，接着说：“李哥，我这阵子一直琢磨这事儿，还特意问了几个老客户的想法，我觉得能试试，说不定能多拉些客人。”
其实去年年底蔬菜店刚开业的时候，就有客户提过送货上门的需求，当时李哲也在。只是那时候他有俩顾虑，没同意。
现在孙涛又提，李哲就把这俩问题摆出来：“送货上门是个好想法，但有俩问题得解决。第一，外交公寓是涉外居住区，安保比普通小区严多了，外人不好随便进；
第二，来咱店买菜的都是外国人，送货的得懂点外语，而且考虑到安全，最好是男的，这人不好找。”
孙涛也考虑过这两个问题，答道：“李哥，现在跟开业那会儿不一样了。这几个月我天天在店里，跟公寓安保的都混熟了，没事儿就给他们递根烟、聊两句，有几个关系还不错。
我想，咱跟公寓管理处好好说说，给我整个实名登记，以后就我负责给客户送货，他们应该能同意。
而且好多老外客户也说了，要是管理处不同意，他们会主动跟管理层说，这是他们需要的服务，有他们帮忙，我觉得问题不大。”
他停了停，喝了口水，接着说：“至于送货的人，咱就服务后面的外交公寓，总共才十几栋楼，住的老外不到一千人，送货范围不大。
我觉得有两三个人就够了。我肯定算一个，店里不忙的时候我就能去送。我弟最近跟着收音机学英语，简单交流没问题，我忙不过来的时候，他也能过来搭把手。您觉得咋样？”
李哲没直接表态，又问：“要是加送货上门服务，你觉得得增加多少成本？”
孙涛早有准备，从柜台抽屉里翻出个蓝色封面的笔记本，翻开一页，上面写得密密麻麻的，还有些简单的算式。
他指着本子说：“李哥，这我还真算过。首先是人工，要是再招个专门送货的，月薪大概得 100块；
然后是包装费，为了避免菜、水果磕坏，包装要更严实一些，也要增加一些费用；
人情费，为了能让管理处同意，每个月可能要送一些礼品。”
见李哲没反对，他继续说：“还有就是，店里得装部电话，客户要送货能直接打过来，不用特意跑一趟，这是最大的一笔开销。”
李哲听着，心里盘算起来。虽说电话初装费不低，但长期看挺必要，这笔钱还能接受。他抬头看孙涛：“那你觉得加了送货服务，营收能涨多少？能不能盖住增加的成本？”
孙涛又翻了一页笔记本，上面记着最近几个月的客单量和客单价他指着数据说：“首先，我觉得客单量肯定会增加，尤其是对保质期的短的生鲜影响比较大，有人外国人可比较懒，想吃不想动，出门时顺手买一些。
如果有送货上门的服务，至少能增加三分之一到四分之一的订单量。”
孙涛往后翻了一页，继续说；“其次是每一单的购买金额，咱们可以规定一个金额，达到那个金额后才肯配送，例如说五十元或一百元起步配送，客人只购买四十元的物品，为了获得送货上门的服务，还会额外再拼凑十元的货品。这样每单金额就能提不少。”
李哲突然想到个关键问题：“那小费的事儿你咋想的？外国人有给小费的习惯，送货上门说不定会给。”
其实李哲不介意送货员多份收入，能提积极性，但他怕一个事儿——送货员因为小费多少，对客人态度不一样。给得多就热情，给得少或者不给就冷淡，那很容易砸了店的口碑。
孙涛想都没想就答：“那就统一小费的金额，就像蒙娜丽莎餐厅一样，每一单送货固定小费金额。简单，也不会因为小费多少闹矛盾。”
李哲皱了皱眉：“那你没想过，有些客人可能不想给，或者觉得固定小费不合理？只要有小费这门槛，难免会把一些客人挡在外面。”
孙涛一听这话，脸上的笑僵了下，挠了挠头，有点不好意思：“这个……这个我还真没细想，光顾着琢磨咋提高收入了，没考虑客人接不接受。”
李哲看着孙涛有点窘的样子，笑了笑，语气缓下来：“你这想法总体挺好，思路清楚，考虑得也还算周全，送货上门确实能提服务、增营收，就按你计划推进。
小费的事儿别急，接下来你做个客户调查，问问那些有送货需求的老外，看他们是喜欢固定小费、自愿给，还是不想有小费。
另外咱内部也想想辙，比如根据客人的好评订单量，给送货员发奖金，这样既能让他们好好服务，也不会因为小费闹得态度不一样。”
“好嘞李哥，您放心！我这就准备客户调查，肯定把小费的事儿弄明白！”孙涛一听李哲同意了，兴奋得眼睛都亮了，说话声都高了点。
他一直佩服李哲，不光懂种植技术，还特有商业脑子，现在能得到认可还放权，觉得这段时间的努力，没白费。
……
接下来两天，李哲主动联系了几家由他供菜的餐厅，根据供菜的品种和实际情况，对四月底和五月份的菜价提前做出调整，避免有人选择其他的供菜渠道。
好消息是，李哲稳住了现在有的供货渠道。
但菜价降低后，卖菜的收益会大大降低，而且接下来几个月会持续下降。
这时候，李哲发展的生态产业链的重要性就凸显出来了，蔬菜店、餐厅和罐头生意都有稳定的收益，只要有进项，心里就不慌。