第七十九章超级百货开业(第1/2页)
三月十五，省城中山路锣鼓喧天。
东海百货超级市场选在这一天开业，日子是郑东海找人算过的，说是黄道吉日，宜开市纳财。上午九点，十八响礼炮齐鸣，红色的纸屑漫天飞舞，像下了一场不合时宜的雪。省电视台的记者扛着摄像机，市工商局的领导剪了彩，钱文斌穿着一身崭新的藏青色西装，站在门口笑得满脸褶子。
超级市场开在炜杰省城旗舰店的正对面，隔着一条马路，直线距离不到五十米。
这是一记响亮的耳光。
门店面积是炜杰旗舰店的三倍。郑东海砸了重金装修，铝合金货架锃光瓦亮，日光灯管把整个卖场照得如同白昼。开业当天全场五折，买满二十送一斤鸡蛋，买满五十送毛巾，买满一百送搪瓷脸盆。门口支了八张桌子，十二个收银员同时开工，队伍还是从收银台排到了马路边。
省城商界的人几乎都来了。有真心祝贺的，有看热闹的，更多的是来站队的。郑东海和钱文斌联手，这在省城不是秘密。两大势力合并，砸下这么一家超级市场，目标只有一个——把炜杰彻底碾碎。
所有人都想知道，炜杰怎么接。
“完了。“有人摇头，“五折还送东西，谁能扛得住？“
“炜杰那小子完了。二十多家门店，每天流水得亏多少？“
“郑东海这是要一锅端。“
议论声在人群里嗡嗡作响。不少人偷偷瞄向马路对面——炜杰的旗舰店门口，冷冷清清。平时这个点正是客流高峰，今天顾客都被对面的锣鼓声和五折招牌吸走了。店员站在柜台后面，没活干，脸上写满了焦虑。
***站在二楼办公室窗口，看着对面的热闹，急得直搓手：“杰哥，咱们也搞活动吧。全场八折，再送点实惠的，先把人拉回来。“
炜杰站在他旁边，表情平静。
“不打折。“他说。
“啊？“***以为自己听错了，“杰哥，对面五折啊！五折！咱们不跟进，客人全跑光了！“
“不但不打折，还要做一件事。“炜杰转过身，拿起桌上的纸笔，写下一行大字，“把这个做成横幅，今天挂在所有门店门口。“
***接过纸，上面写着一行遒劲有力的字：
“我们不打折。我们只做好一件事——让你买的东西，用得住。“
***瞪大眼睛：“杰哥，这……“
“去办。“炜杰把笔放下，“另外，通知所有门店，从明天起，所有家电产品实行三年包换。三年内非人为损坏，免费换新。“
***手里的纸差点掉地上。
1992年的中国商业市场，“包修“都是一个新鲜词。国营百货的规矩是：出门概不退换，爱买不买。个别大胆一点的个体户，最多敢承诺“坏了帮你修“。炜杰现在要搞“三年包换“，这不是胆子大，这是要把天捅个窟窿。
“杰哥，这成本……“***声音发颤，“三年内坏的东西，全得咱们自己掏钱换啊！这得多少？“
“我算过。“炜杰打断他，“咱们的家电都是从正规厂家拿的货，质量过硬，返修率不到百分之三。三年内可能出问题需要换的，撑死了百分之五。这百分之五的成本，比跟对面打价格战要省得多。“
***愣愣地看着他，还是没完全听懂。
“降价是最没技术含量的事。“炜杰看着窗外对面热闹的超级市场，人群进进出出，“谁都能降价。五折能打，三折也能打，打到后来呢？两败俱伤。郑东海有钱，他可以烧。我们没有那么多子弹。所以我们不卖便宜，只卖放心。“
“可消费者图的是实惠……“
“消费者图的不仅是实惠。“炜杰转过身，盯着***的眼睛，“你买一台洗衣机，花三百块，用半年坏了，找不到人修，这三百就打水漂了。你花三百五买一台，三年包换，坏了我给你新的，你算算哪个划算？“
***想了想，眼睛慢慢亮了。
第二天，省城二十家炜杰百货门店门口，同时挂上了那条白底红字的横幅。
“我们不打折。我们只做好一件事——让你买的东西，用得住。“
路过的行人纷纷驻足。有人拍照，有人议论，更多的人是好奇——这个节骨眼上，对面五折喊得震天响，这边不但不降，反而挂出这种标语，要么是疯了，要么是真有底气。
同一天，炜杰在各门店推出了“三年包换“政策。每一台家电卖出去，都附带一张盖了公章的“包换凭证“，白纸黑字写明：三年内非人为损坏，凭此证免费换新，无需任何理由。
这招在省城商业圈里引起了轩然大波。
“炜杰疯了。“有人这么说。
“不，他没疯。“有老资格的生意人摇头，啧啧称奇，“他在打一张没人打过的牌。这年轻人，眼界不一样。“
效果来得比预料中更快。
超级市场的客流在开业第三天就开始出现微妙的变化。来买便宜货的人依然不少，五折的价格确实诱人，可很多人在收银台前犹豫了。
一个中年女人看中了一台电风扇，五折价八十五块。她走到收银台，掏出钱包，手停在半空。旁边一个同样在排队的顾客小声说：“大姐，我家的电视机就是在这儿买的，便宜是便宜，用了三个月不出图像了，找他们，说人为损坏不给修。“
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女人犹豫了一下，把风扇放了回去，转身出了门。
她不是去了别的地方，而是过了马路，走进了炜杰的旗舰店。十分钟后，她花了一百二十块买了一台同款电风扇，手里拿着那张盖了公章的“包换凭证“。
“贵三十五块。“她对旁边的顾客说，“但坏了有人管，我睡得着觉。“
类似的话在卖场里不断出现。人们开始意识到，超级市场打的是价格战，可价格战背后藏着一把刀——你买的东西出了问题，没人管。便宜省下来的那点钱，可能最后全部赔进去。
反观炜杰的门店，虽然客流比平日少了些，但进来的顾客成交率反而高了。横幅和“三年包换“的招牌就立在门口，像两扇大门，把真正有购买力的人筛了进来。
炜杰还做了一件事：在每个门店门口立了一面“三包凭证墙“。墙上贴满了退换货的成功案例——某年某月，某顾客购买的某商品出现问题，凭包换凭证免费换新。每一张凭证上都印着鲜红的公章，旁边还贴着新换的商品照片。
炜杰还加了一条规矩：所有店员必须在顾客购买时当面宣读“三年包换“条款，不能只说一遍，要逐字逐句说清楚，让顾客听明白。有店员不理解，觉得多此一举。炜杰说：“你说清楚了，他买得踏实，回头还会带人来。说不清楚，出了问题扯皮，丢的不只是他一个人，是一群人。“
那面墙成了最沉默的广告。
有顾客专门带着邻居来看“三包凭证墙“。一位老大爷指着墙上的一张照片说：“我认得这个，是我换的那台洗衣机。三个月前买的，电机不转了，拿着凭证来，当天就给换了新的。一分钱没花。这种店，我信得过。“
老大爷的话被旁边的人听了去，一传十，十传百。口碑这东西，在1992年的省城，比任何广告都管用。
一个月的时间很快过去。
四月十五，***把两份数据摆在炜杰桌上。一份是东海百货超级市场的日营收数据，一份是炜杰各门店的客流和营收统计。
东海超级市场日营收只有预期的百分之六十。开业前十天的热闹劲儿一过，客流断崖式下跌。五折的吸引力敌不过售后无保障的担忧，很多人来逛一圈，摸摸看看，最后还是去了马路对面。
炜杰各门店的客流只下降了百分之十五，营收下降不到一成。扣除“三年包换“增加的成本，净利润基本持平。
“杰哥……“***盯着数据看了半天，抬起头，眼神里全是服，“你早就知道会这样？“
炜杰把数据合上：“我知道郑东海会打价格战。我也知道价格战打不长久。1992年，老百姓手里有钱了，但他们买大件商品最怕的是买到假货、次货，坏了没人管。我们卖的是放心，他卖的是便宜。放心比便宜贵，但值。“
同一时刻，东海集团十八楼。
钱文斌坐在沙发上，脸色铁青。他把那份数据报表捏成一团，狠狠扔在地上：“再降！全场四折！送的东西加码！我倒要看看，他能扛到什么时候！“
郑东海坐在宽大的皮椅里，没有说话。
他面前的茶几上也摆着一份同样的数据。他看了很久，久到钱文斌的喊声在房间里回荡了好几遍。
“郑总！“钱文斌急了，从沙发上站起来，“不能就这么算了！一个月，烧了三百万，换来这个结果？那些供货商看咱们客流不行，已经开始提条件了，说要现款现货，不给账期了！“
郑东海终于抬起头。
他看着钱文斌，眼神里没有愤怒，只有一种深深的疲惫和审视。
“再降就是烧钱。“他说，声音很轻，但每一个字都像锤子敲在铁板上，“四折意味着卖一件亏一件。他炜杰不需要扛，他根本不跟我们打。他站在岸上，看我们往水里跳。“
钱文斌愣住了。
郑东海站起身，走到窗前。窗外是省城熟悉的街景，远处能看到超级市场的招牌，巨大的红色字体在阳光下刺目得很。他忽然觉得那个招牌红得刺眼，红得荒唐。
“他比我懂人心。“郑东海说。语气里没有赞叹，只有一种冰冷的认知。
钱文斌张了张嘴，想说什么，最终没说出口。他跌坐回沙发里，像是被人抽掉了脊梁骨。
房间里安静了很久。阳光从窗外照进来，把两个人的影子投在地板上，一长一短，都沉默得可怕。地板上的数据报表被风吹得翻了个个儿，露出背面一片空白。
郑东海忽然问了一句：“钱老板，你账上还能撑多久？“
钱文斌的身体僵了一下。他没有回答。他当然知道自己账上还有多少钱——那是一个比他想象中要少得多的数字。
“我也撑不了太久。“郑东海的声音从窗前传来，轻得像是自言自语，“超级市场这头怪兽，每天都要吞钱。吞完了我的，就该吞你的。“
钱文斌低下头，看着自己交握在一起的手。那双手曾经也是江南商界翻云覆雨的手，如今却只能攥在一起，指节发白。
“那现在怎么办？“他问。
郑东海没有回答。他只是看着窗外，看着马路对面的方向，眼神深得像一口井。
“先活着。“他说。